Kuidas digiturunduses alati võita?

Digiturunduse tulemuste mõõtmine on aeg-ajalt peavalu. Kõik Like-d, kommentaarid, Klikid ja muud parameetrid tekitavad segadust. Mida vaatama peaks? Milline statistika ütleb sulle, kas su reklaami kampaania on edukas?

Selles postituses saad sa teada:

  • Milliseid statistikad olemas on ja mida nendega peale hakata.
  • Kuidas statistikast lugeda välja probleeme
  • Kuidas reklaame optimeerides kasumit teenida

Millised turundus statistikad olemas on?

Interneti turunduses on võimalik igat liigutust mõõta. Alates sellest, kui sinu reklaami näidatakse ja lõpetades konkreetse müügiga. Selle pärast on digiturundus reklaami maailma vallutanud ja ülejäänud meedia kaotab pidevalt oma positsiooni.

Kui sa vaatad hierahiliselt, siis Statistilise püramiidi kõige alumises osas on Impressions, ehk mitu korda on reklaami kokku näidatud. Sellest numbrist alates hakkab müügitunneli number kahanema kuni klientideni, kes lõpuks sinu soovitud tegevuse lõpetad. 

NB! Reach ja impressions on kaks erinevat asja - Impressions näitab kui palju sinu reklaami kokku kuvatud on ja reach näitab mitmele unikaalsele kasutajale on reklaami kuvatud.

Impressions ja reklaami levik (Reach)

Impression näitab ära mitmele inimesele sinu reklaami kuvatud on. See ei tähenda iseenesest seda, et inimene sinu kampaaniat tähele pani. Sellest statistikast algab sinu kampaania mõõtmine.

digiturundus statistika püramiid

Kui sa oled käivitanud oma kampaania ja sa avastad ühel hetkel, et keegi ei ole sinu reklaami peale vajutanud siis tasub esimese asjana üle vaadata kui suur on kampaania Impressions. Vähe või null klikki ei tähenda ilmtingimata, et su toode halb on.

​​​​Probleeme võib siin olla mitmeid:

Reklaami platformid nagu Google ja Facebook kasutavad reklaami pinna müügis oksjoni süsteemi. See tähendab, et sinu reklaam võistleb alati teiste konkureerivate reklaamidega. 

Oletame, et sa reklaamid joogamatte ja sa valid sihtgrupiks inimesed, kes huvituvad joogast. Kuid nendel inimestel on ka teised huvid: maalimine, jalgrattaga sõitmine, filmide vaatamine jne. Facebookis võistled sa ka nende reklaamidega, mis on seotud selle inimese teiste huvidega.

Google Adwords on selle võrra lihtsam, et sinu reklaami kuvatakse inimestele, kes sinu tootega seotud märksõnu otsivad. Seega ei pea sa võistlema teiste teemadega.

See, et sinu leviala oleks optimaalselt lai, peab olema sinu reklaami eelarve piisavalt suur. Kui sa kasutad manuaalset kliki hinda siis võib see olla liiga madal. Sama kehtib ka päeva eelarvega. 

Kuigi hetkel on internetis reklaamimine võrdlemisi soodne siis paraku on need hinnad tõusuteel.

Teine põhjus, miks mõnikord levi on väike, on liiga kitsa sihtgrupi valimine. See, et sul on võimalus internetis reklaamides valida väga täpne sihtgrupp on üks suuremaid eeliseid teiste meedia väljaannete ees.

Kahjuks võib sellega minna liiale, sest otsitakse taga „perfektset klienti“. Elu on näidanud nii minu müügikarjääri kui ka turunduses, et perfektset kliendi profiili ei ole olemas. Tihti tulevad müügid sealt, kus sa seda ise ei oodanud ja vastupidi. Need kliendid, kellele sa nii kindlameelselt panustasid, ütlevad sulle ära.

Seega reklaami tehes proovi jääda pigem lihtsate profiilimudelite juurde. Selge on see, et 69 aastasele legosid ei müü (kuid mine sa tea!) aga reklaamida 6-7 aastastele lastele, kes elavad Pärnus, huvituvad legodest ja meeldib film Lego ninjaGO jätad sa väga paljudele potentsiaalsetele klientidele reklaami näitamata. Pigem ostab see 69 aastane selle lego, sest tal on raha ja lapselaps, kes legodega mängib.

Kui sa oled üks nendest inimestest, kes proovib kliente võite trikkide abil siis sul tasub oma taktika ümber mõelda. Nii Facebook kui Google mõõdab sinu reklaami kvaliteeti ja asjakohasust. Kui su relevance score (Facebookis) või Quality Score (Googles) on halb, võib su reklaam lõpetada penaltiga ja see lõpetab sinu kampaania kuvamise.

Ma olen väga tihti kohanud inimesi, kes kurdavad kuidas Facebook vihkab teda ja on pettunud, et tema reklaam ei jõua inimesteni. Paraku olen ma näinu ainult 1 korra elus, et nõrk levi on seotud Facebooki endaga. Minu soovitus on lõpetada trikitamine ning ära koonerda – Eesmärk on võimalikult vähe raha kulutada, et teenida maksimaalset tulu aga kusagil on piir.

Aega pole, et ise teha?

user
phone

Klikid ja Click trough rate (CTR)

Klikid on paljude turundustegelaste lemmik mõõdupuu. Minu postitus sai 1248 klikki! Ettevõtte omanik nakatub turundaja ekstaasist ja arvab, et nüüd hakkab ettevõttel minema.

Aasta lõpus aga kokkuvõtet tehes võib avastada, et müügile pole need klikid mõju avaldanud. Sellest hoolimata on see samm positiivsuse poole, sest inimestel on ilmselt huvi olemas sinu pakutava teenuse või informatsiooni kohta.

Kuid ainult klikkide koguarvu ei tasu tõsiselt võtta. 1248 klikki kõlab hästi, tõsi. Aga kui hästi kõlab 1248 klikki 45675 kuvatud reklaamist? See tähendab, et sinu reklaamist on huvitunud ainult 0,02 % inimestest. Interneti turunduses on see protsent häbiväärselt väike.

Taaskord ei peaks sa laskma ennast heidutada, sest kampaaniaid muuta (ehk optimeerida) on võimalik mõne minutiga ja üsna kiiresti võid sa jõuda tagasi õigele rajale.

Kuigi paljud turundusgurud väidavad seda, siis päriselt ei keegi kindel olla, mis toimib või mitte. Digiturunduse edu võti peitud testimises, sest seda on imelihtne teha. Sa ei tea, milline reklaamlause või pilt kõige atraktiivsem on? Katseta!

Nii Google Adwords kui ka Facebooki reklaamid annavad võimalus Split testida, ehk sa võid ühe eelarvega varieeruvalt katsetada kahte reklaami. Katseta erinevaid sloganeid ja pilte, kuid soovitatavalt on testida ühte elementi korraga. See annab sulle aimu, mis täpsemalt sinu sihtgrupile mõjub.

Kui sul ei ole mingil põhjusel aega, tahtmist või raha, et igat graafilist ja psühholoogilist nüanssi läbi testida siis on kõige mõistlikum testidea kahte erinevat nurka. Mõtle, millist kahte probleemi sinu toode või teenus lahendab kliendi jaoks. Lähtuvalt nendest lahendustest tee kaks erinevat reklaami ja katseta kumb inimestele rohkem peale läheb.

Kui sul on juba rohkem andmeid siis saad sa vastavalt sellele oma kampaania eelarvet optimeerida.

Teine põhjus, miks sinu CTR võib väike olla, on vale sihtgrupi valimine. Minu kõige esimene kampaania oli seotud hobi korras tehtud projektiga. Arendasin välja veebiplatformi, mille kaudu hakkasin inimestele pakkuma veebikaamera lahendusel treeningtunde.

Selleks, et potentsiaalsete klientideni jõuda, otsustasin kasutada Facebooki reklaami. Kuna mul ei olnud õrna aimugi, kellele täpselt reklaami suunata siis kasutasin väga laia sihtgruppi.

Minu esialgne sihtgrupp nägi välja umbes selline: Mehed ja naised, kes elavad Eestis; Vanuses 18-54; Huvitub tervislikust eluviisist.

Kui ma kampaania käivitiasin, siis esimene nädal oli minu CTR jäi 3% kanti. Kuigi elevus oli suur, et vähemalt keegi huvitub minu pakutust, soovisin ma ikkagi oluliselt parendada tulemust.

Nädala ajaga oli kogunenud piisavalt infot, et mul oli võimalus analüüsida oma tulemusi ja vastavalt sellele korrektuure teha.

Statistiakst tuli väga tugeva joonena välja, et sihtgrupist oli 90% klickidest tulnud naistelt vanuses 35-45. Vastavalt sellele muutsin oma reklaami sihtgruppi, mis tõstis minu CTR-i üle pea 10%-ni. See tähendab, et sisuliselt iga kümnes inimene, kellele reklaami kuvati, vaatas minu pakkumist.

See on kõige loomulikum viis kuidas oma sihtgruppi optimeerida, kuid lisaks sellele pakub Facebook ka siin kohal split testi teha. Sul on võimalus proovida erinevaid sihtgruppe ning neid omavahel võrrelda.

Pikemalt saab Facebooki split testimisest lugeda siit

Sihtgrupi valimiseks on suurepärane tööriist Facebook Insight

Bounce rate ja külastuse aeg

Nüüd jõuame sinu tegeliku väärtuse tuumani. Kas sinu lubatud informatsioon vastab tegelikusele ja kas see lahendab kliendi probleemi?

Sellest annab aimu sinu lehekülje bounce rate ja leheküljel olemise aeg. Neid kahte statistikat aitab sul kõige lihtsamini mõõta Google analytic. Kui sa seda veel ei kasuta siis jäta ülejäänud tegevused pooleli ja installeeri analytic oma veebilehele.

Nii mõnelegi inimesele pole päris selge, mis asi Bounce rate on. See mõõdab ära kui suur protsent inimestest lahkub leheküljelt ilma ühtegi teist lehekülge vaatamata sinu veebilehelt. Kui sinu Google analytic näitab, et sinu veebilehe bounce rate on 80% siis see osa inimestest lahkub sinu leheküljelt ilma teisi lehekülgi vaatamata.

Minevikus uskuksid paljud digiturundajad, et suur bounce rate on halb ja selle pärast tuleb hirmasti vaeva näha, et inimesed otsiksid sinu leheküljelt rohkem informatsiooni.

Tänaseks päevaks on selgeks õpitud, et kui külastaja saab oma küsimusele vastuse, siis ta selleks korraks panebki sinu lehekülje kinni ja tegeleb muude asjadega edasi. Ilmselt on inimeste käitumine internetis ka muutunud.

Küll aga tasub SEO (otsingumootorile optimeerimise) seisukohalt silmas pidada, et kui inimene leiab su teenuse googlest ja ta läheb tagasi, et sinu konkurendi lehekülge külastada annab see signaali, et veebileht ei lahenda külastaja probleemi. See võib mõjutada sinu positsiooni otsingumootorites.

See, et sinu bounce rate on suur ei tähenda, et su veebilehe sisu oleks halb. Sellegi poolest peaksid sa alati looma sisu, mis vastab külastaja küsimustele ja annab neile lahenduse. See on tänapäevase sisuturunduse põhiline eesmärk.

Siit edasi jõuamegi leheküljel olemise ajani. Nagu ma varasemalt kirjutasin, ei ole vahet kui palju sinu reklaamile klikitakse. Kui keegi ei loe, mida sa pakud või kirjutad siis on see maha visatud raha.

Kui su uue blogipostituse keskmine külastuvusaeg on alla kahekümne sekundi, siis on miskit viga. Ilmselt peaksid sa oma kirjutise üle vaatama ja mõtlema, kas kirjutis on kaasa haarav.

Inimese tähelepanu võime on üldiselt väga väike ja hõivatud. Kui sa ei suuda seda esimese kahe kolme lausega kinni püüda siis oled sa lugeja juba kaotanud.

Samas pead sa ka sellest aru saama, et kui sina loed oma blogi postitust hoolega läbi siis lugeja vaatab selle kiiresti läbi. Seega ei tasu meelt heita kui külastuvuse aeg jääb 2 - 5 minuti vahele, sõltuvalt kirjutise pikkusest.

quote-left

Boonusmõte: Kui sa näed, et sinu reklaam saab üüratutes kogustes vaatamisi aga veebilehe külastusaeg on 2-3 sekundit siis võid kahtlustada, et su reklaame ründavad klickbotid. Need on mõeldud selleks, et sinu reklaami eelarvet rünnata.

Sõltuvalt sellest, mis on sinu reklaami ja veebilehe eesmärk, peaksid sa ka vastavalt bounce rate ja lehekülje külastatuvse statistikasse suhtuma. Kui sa reklaamid oma uut blogipostitust, siis lepi kõrge bounce protsendiga aga jälgi külastatuvse aega.

Kui külastatuvse aeg on väike, siis vaata üle oma kirjutatud tekst. Vajadusel kasuta professionaalseid turundusteenuseid, et külastajatele kaasa haaravat sisu kirjutada.

Kui sa soovid aga, et inimesed jätkaksid sinu leheküljel mingisuguse tegevusega siis kasuta lehekülje sisul selgeid ja nähtavaid CTA nuppe, mis külastajaid edasi suunab õigetele sammudele.

Tähtis on meeles pidada, et leheküljelt leheküljele liikumine oleks loomulik ja arusaadav. Kui külastaja ei näe põhjust, miks ta peaks edasi informatsiooni otsima siis katseta teisi CTA nuppe ja tekste.

Conversion rate, see toodab kasumit!

Kogu kogutud informatsioon, mida sa kogud läbi erinevate platformide on olulised, kuid iga eelnev statistika annab sulle ainult aimu, kus su müügitunnelis viga on. Nendest ühtegi mõõdupuud ei saa kasutada ROI (Return of investment), ehk kasumi mõõtmiseks.

Sinu turundusjuht võib rääkida, kuid toredalt palju like-si, kommentaare ja klicke su ettevõtte kampaania saab. Sellisel juhul tasub üle vaadata, mis kampaania eesmärk on ja milline reklaami ROI tegelikult on.

Sinu ROI on otseses sõltuvuses sellest, kui palju sinu toodet ostetud või informatsiooni kogutud (näiteks e-maili list).  Conversion rate mõõdetakse lõpp tegevuse arvu (registreerimine, toote ostmine jne.) mis jagatakse külastatuse arvuga. Ehk kui sa reklaamid tolmuimejaid ja läbi reklaami oled sa  saanud 100 pakkumise vaatamist, millest 10 inimest ostsid siis sinu conversion rate on 10%.

Põhjuseid, miks conversion rate on väike, on palju. Kui sinu kõik eelnevad statistikad on tugevad siis tasub mõelda väärtuse ja hinna suhtele ning usaldusväärsusele. Samas ei tasu oodata, et internet murraks üldiseid majandusreegleid. Kui sa müüd kalleid luksustooteid siis on selge, et koguarvuliselt müüd sa tooteid vähem kui odavat tarbekaupa.

Üldiselt on suurim faktor usaldusväärsus. Kui su veebileht näeb välja ebaprofessionaalne ja sul puuduvad elementaarsed kontaktandmed siis enamus ostjad loobuvad. Suureks abiks tulevad ka erinevad sertifikaadid ja embleemid

Suureks plussiks on, kui sinu ettevõtte kohta on internetis arvustusi, sest teise kliendi soovitusel on oluliselt kindlam osta.​​​​

Mõistagi ei ole alustaval ettevõttel lihtne arvustusi koguda, kui kliendid usaldusväärsuse tõttu ei julge su tooteid osta. Kuid sul on alati võimalus lasta oma tooteid proovida erinevatel blogijatel või lihtsalt inimestel, kes sulle vastutasuks Facebooki lehele hinnangu annavad.

Mida teha siis, kui sa oled eesmärgiks seadnud koguda klientide e-maile?

Võidetud e-maili väärtust on raske mõõte, kuid pikas perspektiivis on sul piisavalt andmeid, et mõõta läbi e-maili turunduse saadud kasumit. E-maili turundus on endiselt väga tugev müügikanal ja ilmselt jääb ta selleks väga pikaks ajaks.

Eduka e-maili kampaania läbi viimiseks peaksid sa enda jaoks selgeks tegema, mis on sinu jaoks ühe e-maili väärtus. Seda on lihtsam mõõta siis kui sa oled juba pikalt e-maili turundus teinud, kuid sa võid alati hüpoteetiliselt selle paika panna.

Läbi selle on võimalik ka seada eesmärgid, kui suur peaks olema sinu conversion rate ning millist klicki hinda on optimaalne maksta, et sa pikas perspektiivis võidaksid.

Kui sinu conversion rate e-mailide kogumisel on väike siis taaskord pead sa läbi analüüsima erinevad põhjused:

Kas sinu opt-in form on nähtav? Üldiselt inimesed ei otsi ise kohta kuhu ta oma e-maili kirjutada saaks. Ta tuli tutvuma sinu sisuloomega ja üleüldiselt tahavad inimesed harva oma informatsiooni jagada, sest ta e-post on pidevalt spämmi täis.

Selleks, et ta kasvõi kaalutleks oma e-maili sulle jätmist, on vaja seda konkreetselt ise küsida, ehk sinu Opt-in form peab olema nähtav, suur ja  paigutatud nii, et inimene ei vaataks sellest mööda.

Väga paljud veebilehed kasutavad selleks pop-up akent, ehk eraldi ette hüppavat reklaami, mis kutsub sind maili listiga registreerima. Üldiselt on see lugeja jaoks tüütu ja pop-up võib tekitada vastupidist reaktsiooni, kus lugeja ärritub ja juba sellel põhjusel jääb registreerimine ära.

Minu jaoks on kõige meeldivamad Opt-in aknad kas kirjutatud sisu sisse või scrollitavad full screen aknad, mille kohta saad pikemalt lugeda minu eelmisest postitusest.

Miks peaks lugeja sulle oma e-maili andma? Kui sa põhjendad registreerumist sellega, et sa saaksid talle oma uudiskirju saata siis suure tõenäosusega registreerumist ei toimu. Taaskord, lugejad saavad kümneid e-maile, kus kõik ettevõtted jagavad oma uudiseid. Asi ei ole isegi mitte selles, et lugejat ei huvitaks su uus blogipost vaid ta lihtsalt ei jõua kõike lugeda.

Jaga tema jaoks midagi ühekordset ja väärtusliku. Kõige klassikalisem näide on e-poed, mis annavad sulle esimese ostu puhul soodustust kui sa nende e-maili listiga registreerud. Teadmine, et sa saad hiljem sellest listist väljuda ja samal ajal soodustust võita annab piisava kindluse, et oma andmeid jagada.

Mõtle, millega saaksid sina oma klientidele väärtust pakkuda? Mida loovam sa oled, seda suurema tõenäosusega inimesed sinu listiga liituvad.

Viimasena vaata üle Opt-in akna väiksemad psühholoogilised nüansid. Täpselt nagu reklaami disainimisel, tuleb ka opt-in aken läbi mõelda.

  • Milliseid värve sa kasutad?
  • Milline pilt on atraktiivne?
  • Kas sinu kutse registreerumisele on huvitav?
  • Millist CTA nuppu sa kasutad

Selleks, et leida kõige effektiivsem opt-in aken, tuleb taaskord testima hakata. Kui sul on võimalus, siis tee taaskord split-testi, kus sa jooksutad sama reklaami aga erinevatele maandumislehtedele. See aitab aega kokku hoida, sest mõlemad variandid testitakse korraga läbi.

Kui võimalus puudub, siis testi aja jooksul erinevaid elemente. Jällegi tasub meeles pidada, et testida on mõistlik üks element korrada - siis saad sa ise veenduda, milline muudatus oli õige otsus.

  • Milliseid värve sa kasutad?
  • Milline pilt on atraktiivne?
  • Kas sinu kutse registreerumisele on huvitav?
  • Millist CTA nuppu sa kasutad

Selleks, et leida kõige effektiivsem opt-in aken, tuleb taaskord testima hakata. Kui sul on võimalus, siis tee taaskord split-testi, kus sa jooksutad sama reklaami aga erinevatele maandumislehtedele. See aitab aega kokku hoida, sest mõlemad variandid testitakse korraga läbi.

Kui võimalus puudub, siis testi aja jooksul erinevaid elemente. Jällegi tasub meeles pidada, et testida on mõistlik üks element korrada - siis saad sa ise veenduda, milline muudatus oli õige otsus.

Kokkuvõtteks

Statistilisest analüüsimisest koosneb suur osa digiturundaja tööpäevast. See ei ole ilmtingimata keeruline kuid nõuab palju aega ja kannatust. Peale eelnimetatud mõõtevõimaluste on olemas igale platformile ja reklaamitüübile omased statistikad, kuid laias laastus taanduvad need kõik nendele näitajatele.

Ettevõtte põhiline eesmärk on teenida kasumit, seega sinu jaoks peab olema kõige tähtsam, et müügist saadud tulu on suurem kui kogu kulu, mis sa kulutad tootmisest müümiseni. Kõik eelnevad statistikast, milles ma kirjutasin ainult aitavad sul mõista, kus sinu kampaania vajab optimeerimist.

Kui sa ei ole endiselt veendunud, kas sinu kampaaniad on õigesti üles seatud, siis võta minuga ühendust. Arutame koos sinu ettevõtte hetkeseisu ja võimalused üle!

Aega pole, et ise teha?

user
phone

Leave a Comment

Sinu e-postiaadressi ei avaldata. Nõutavad väljad on tähistatud *-ga