Kuidas 1 Euroga külmi müügikohtumisi teha?

Inimesel, kes võrkturundusega ei tegele, seostub võrkturundusega vana tuttav, kes helistab ja lausub kuldsed sõnad „Tsau, kuule mul on praegu veidi kiire aga kas sa minuga kohvi tahaksid jooma tulla? Kas sulle sobib esmaspäev või kolmapäev, kell 19:00 Tallink hotellis?“. Ma olen oma elu jooksul selliseid kõnesid omajagu saanud.

See oli minu esimene projekt, kus ma tahtsin võrkturundusse värbamise peapeale keerata ja kui lõpp tulemusi vaadata siis hakkavad ilmselt paljud neist rusikaga pähe taguma. See strateegia ei ole uus, vähemalt mitte maailma mastaabis aga Eestis ei olnud ma varem sellist turundusviisi võrkturunduses käibel näinud.

Võrkturunduses on edu väga keeruline saavutada. See nõuab väga tugevat järjepidevust ja head veenmisoskust. See ei ole kõige keerulisem osa selle juures.

Kui sa liitud ükskõik millise võrkturundusega on sinu esimene ülesanne helistada kõik oma parimad sõbrad ja sugulased läbi. Mitmed neist sind jutule võtavad? Tõenäoliselt vähesed. Ja need, kes ilmuvad esitlusele, lasevad kiirelt jalga.

Liitunu suurim needus on just see, et tema tuttavad saavad väga kiirelt läbi. Siis otsitakse uusi võimalusi, kuidas võõraid (külmasid kliente) esitlusele kutsuda. Pahatihti lõppeb see väga inetu spämmiga ja sa saad omale halva maine külge.

Statistika kohaselt jääb 99% otseturundusega tegelevatest inimestest rahadega miinustesse teenides ligikaudu 13 dollarit aastas, samal ajal kui üle 9 millioni inimese liituvad aastas otseturundus firmadega.
võrkturunduse tulemused

Kui sa ei taha kuuluda nende 99% sekka, siis paratamatult tuleb sul mõelda välja oma müügikanal, et sinu potentsiaalsed kliendid otsa ei lõppeks.

Probleem ei olegi selles, et sa tegeled võrkturundusega. Mis muudab need inimesed paljudele eemale tõukavaks on meeleheitlik püüd trikitada inimesi esitlustele. Räägitakse salatsevad juttu ja keelitatakse unistuste võimalusega.

Mina lähenesin asjale vastupidiselt. Esiteks, ei plaaninud ma neid inimesi kutsuda vaid lasin neil ennast ise kutsuda ja teiseks ei salatsenud ma oma kavatsustes.

Parim müügistrateegia külmal turul

Selleks, et täiesti võhivõõrast inimest kuulama panna, tuleb temas kõigepealt huvi tekitada. Kui sa lähened taktikaga, et sul on midagi põnevat aga sa ei saa seda praegu öelda siis huvi asemel tekitad sa temas ohumärke. Terve meie elu on meie vanemad õpetanud, et kui võõras onu tuleb sulle kommi pakkuma, siis keeldu ilusasti ja jaluta ära.

Täpselt sama tunde tekitad sa siis kui sa kutsud kedagi kohvi jooma, et sul on näidata talle midagi väga põnevat, millest ta ilma ei taha jääda.

Seega ennem, kui sa teda kuhugi kutsud, tuleb sul anda talle võimalus ise sinust huvi tundma. Blogimise maailmas on see kõige tavalisem praktika, et sa jagad informatsiooni, mis on potentsiaalsete klientide jaoks hariv või meelt lahutav.

Vaata näiteks Milos kujundus- ja reklaamitööd blogi

Nad jagavad täiesti avalikult infot selle kohta, kuidas luua oma brändingut internetis kuid samal ajal pakuvad samadel teemadel tasulist teenust.

See annab avatud võimaluse teha seda tööd ise, kuid nende potentsiaalsed kliendid on ettevõtjad. Põhjus, miks kliendid ikkagi neilt teenust ostavad on selles, et ettevõtjana pead sa ülesandeid delegeerima. Jagades infot oma töövõtete kohta loob nende ettevõtjatega suhte ja usaldusväärsuse, mis annab ettevõtjal põhjuse just neile oma tööd edasi andma.

Sama strateegiaga lahendasin ma oma kliendi soovi leida uusi potentsiaalseid kliente. Ma disainisin talle veebilehe, mis tutvustas tema toodet (Antud juhul oli tegemist Reisiettevõttega) ja selle põhjal hakkasin looma blogile sisu.

Mida kliendid tahavad?

Olgem ausad, klienti ei huvita sinu toode. Sinu toode võib olla eriline sinu jaoks, kuid võõra inimese jaoks on see toode sama, mis kõik teised. Sellel võõral on oma igapäevased mured – ta teenib vähe palka, ilm on halb ja võib-olla koer on haige.

Miks teda peaks siis huvitama reisimine? Ega tõenäoliselt sellel hetkel ei huvitagi. Minu esimene katsetus oli blogi post vähe tuntud kohtadest, kuhu igal juhul reisima peaks.

See postitus tõmbas inimesi ligi, sest see viib ta mõtted korraks mujale. See andis talle viieks minuti võimaluse unistada sellest, mida ta oleks pidanud juba kümme aastat tagasi tegema. Ma pakkusin tema igavale argielule lohutust.

Kuna minu klient vaevles sama moodi uute inimeste puuduse käes, pidin ma võimalikult väikese eelarvega tegema maksimaalselt palju kohtumisi.

Aega pole, et ise teha?

user
phone

Edukas Facebooki kampaania

Facebookil on imelised võimalused sihtida just neid inimesi, kes sinu sisust ja pakutavast huvituda võiks.

Selleks, et saada maksimaalselt teada, milline see sihtgrupp olla võiks, ei pea sa ise enam väga palju nuputuama. Facebook-i reklaamihaldusel on olemas tööriist nimega Facebook Insight, mis teeb selle töö sinu eest ära.

Facebook insight

Ainsad asjad, mis sa lisama pead on riigid, mida sa sihid, keele ja huvid, mis kattuvad sinu teenustega. Facebook Insight teeb ülejäänud töö sinu eest ära ja näitab millised ülejäänud omadused jäävad sinu soovitud sihtgruppi.

Facebook insight näitab:

  • Sihtgrupi vanuse
  • Sihtgrupi sugu
  • Millised leheküljed neile meeldivad
  • Haridustaset
  • Suhte staatust
  • Karjääri valikud
  • Linnati asukohta
  • Keelelist erinevust
  • Milliseid seadmeid nad kasutavad
  • Kuidas nad Facebookis üldiselt käituvad

Nagu sa näed, siis andmeid on rohkem kui sa nendega midagi peale oskad hakata. Nende andmete järgi valisime ka oma sihtgrupi. Esimese hooga tegime reklaamigrupi, mis koosnes 25-44 aastastest meestest ja naistest, kes elasid Tallinnas, rääkisid eesti keelt ja kelle huviks oli loomulikult reisimine.

See andis häid tulemusi, kuid kolme päevase katsetuse järel nägime, et blogi postituse vastu on viis korda suurem huvi just naiste seas. Optimiseerisime reklaami ainult naistele, mis andis meile lõpuks soovitud tulemuse.

facebooki kampaania

Kuid ainult blogi lugemisest on tulemuste saavutamiseks vähe. See andis meile ainult aimu, et inimesi huvitas meie teema.

Lisasin blogipostituse vahele ka registreerimisvormi, mis kutsus inimesi konsultatsioonile „kuidas tasuta reisida?“. See võib sulle praegu imala pealkirjana tunduda, kuid lohutust otsiva lugeja jaoks oli see täpselt õige valukoht.

Kui sul on vähe raha ja samas sa ei viitsi elada oma argipäevast elu, siis oma andmete jätmine sellise uskumatu pakkumise peale ei saa ju halba teha?

Ma tahtsin veendunud olla selles, et lugeja kindlasti näeks seda pakkumist. Kui sa sätid registreerimisvormi peateksti kõrvale, võid kindel olla, et suuremal osale inimestest jääb see lihtsalt märkamata.

Seega kasutasin ma agressiivset reklaami meetodit ja sättisin registreerimisvormi blogi teksti vahele. Täis mahus täitis see terve ekraani ja sellest mööda saamiseks pidi hiire rullikule põgusalt hoogu andma.

Mul oleks olnud võimalus ka kasutada pop-up versiooni aga usaldasin oma kõhutunnet, et alla keritav reklaam on vähem närvi ajav.

Kahjuks ei olnud selle kampaania kestel veebileheküljele Facebooki Pixel sisse kirjutatud ja andmeid sellest alles ei jäänud. Tegime oma arvutusest vanakooli stiilis kalkulaatoril ja saime 43 müügikohtumist 43,54 € eest, mis oli märkimisväärne saavutus.

Kuidas käituda potentsiaalsete leadidega?

Jõuame taas ringiga teada tuntud lauseni „Hei, mul on väga kiire aga tahan sulle midagi vaimustavat näidata, kas jõuad kolmapäevaks kohvile tulla minuga?“

Minu eesmärk oli selles kampaanias luua võimalikult palju kontakte, kes sooviksid tulla presentatsioonile. Kui neile kõigile oleks vanas võtmes helistama hakatud oleksin ma olnud kindel, et enamus neist oleks telefoni hargile visanud.

Me nägime võimalikult palju vaeva, et olla professionaalne. Selle pärast pidi klientidele tehtav kõne olema samas stiilis. Ma tahtsin hoida samasugust avatud tooni nagu siis kui lugeja meie veebilehele sattus.

See kõne nägi välja selline ja sellega oli 100% õnnestumine:

„Tere, helistan teile *veebilehelt*, sest registreerusite meie konsultatsioonile“

„Jah, tere“

„Sooviksin teiega aega kokku leppida, kas teile reede õhtul kell 19:00 sobiks?“

„Sobib küll“

„Ma saadan teile e-maili peale kogu info, et teaksite kuhu täpsemalt tulla.“

„Teeme nii.“

„Nägemist.“

Selle strateegia puhul on üks kõige olulisem osa, mis hilisemas käigus välja tuli. Nimelt kampaaniat korrates helistati osadele klientidele hiljem kui 48 tundi. Selleks ajaks olid enamus inimesed juba ära unustanud, et nad ennast kuhugi konsultatsioonile registreerunud olid.

Pooled neist ei võtnud võõrast numbrit vastu ja ülejäänud keeldusid viisakalt. Halvemal juhul lubasid tulla kuid kohale ei ilmunud.

Sellise strateegia puhul mängib emotsioon väga olulist rolli. Kui sa soovid kohtumisi saada, siis pead sa tegutsema kohe ja samal päeval kohtumise aja kokku leppima.

Kokkuvõte

Paljude jaoks on võrkturundus tabu teema. Reaalsuses aga selle kogukond kasvab ja piisava tahtmise ning Out of the box mõtlemisega on võimalik selles edu saavutada. Minu interneti turunduse strateegia kaudu sain oma kliendile 43 kohtumist 43 € eest, ehk ühe kohtumise euro kohta.

Ma loodan, et sa said sellest postitusest inspiratsiooni, et leida uusi müügikanaleid. See meetod on kasutusel juba aastaid, kuid see toimib sama efektiivselt edasi.

Kõige tähtsam on leida oma õige sihtgrupp ja pakkuda neile meelelahutust või harivat sisu. See loob usalduse inimeste ja sinu ettevõtte vahel. Olgem ausad, kui sa mu muredele lahendust ei paku, siis miks peaks ma üldse sinu poole vaatama?

Leave a Comment

Sinu e-postiaadressi ei avaldata. Nõutavad väljad on tähistatud *-ga